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和顧客零距離接觸,能捕獲企業不知道的顧客需求

發布時間:2018-04-18
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你是為你自己設計還是為顧客設計

案例一:黏土塑形練習

作者在斯坦福大學教授了一門《發現需求》的課程,課上安排有一個黏土練習的環節,要求每位學生和他最要好的朋友組成一對,為對方做一個幫助其吃到最喜歡食物的餐具。一般來說,大部分學生會問他的好朋友喜歡吃什么,然后就開始做餐具了,比如,喜歡披薩就做個披薩刀。有些則不然,他可能會做一個對方喜歡吃的食物的模型,再做一個餐具,然后征求對方意見,經過多次修改討論,一般來說他們做出來的餐具往往是好朋友最喜歡的。這個實驗發現,那些跟好朋友認識很久,彼此非常熟悉的人做出來的餐具會非常成功。而那些不愛討論,喜歡獨立行事的人能夠會做出非常漂亮、精致的餐具,但對方可能根本就不需要,比如有一位學生做出了一個吃燒雞的精致餐具,但他的朋友不置可否,聳聳肩說:“ 哦,我更喜歡用手撕著吃!”——黏土塑形練習非常棒,這種為好朋友服務,自己親自動手設計制作,會讓參與者的印象非常深刻,他們會記住他們的工作是為誰而做的。

不斷捕獲顧客的需求

案例二:镲片家族與音樂家

美國有家專做镲片的知音公司,最早可追溯到 1618 年土耳其的伊斯坦布爾市郊,一個年輕的煉金術士嘗試想把便宜的金屬煉成黃金,但卻提煉出銅、錫、銀的合金,這種合金具有非常好的彈性,而且聲音異常好聽。于是他將合金做成了镲,并奉獻給奧托曼帝國的蘇丹,國王非常喜歡新镲的爆發力和宏亮的聲音,不僅能夠嚇倒敵人,也能鼓舞士氣,于是國王給他賜姓“ 知音” (意為镲匠),后來,歐洲的許多著名音樂家包括莫扎特都開始使用镲。在 20 世紀初,土耳其人大肆驅趕亞美尼亞人,知音公司幾經輾轉來到波士頓。公司繼承人艾芙迪三世與那些頂級的爵士鼓手成為朋友,他觀察他們的演出,與他們交談,最終開發出一系列成功的镲片,如碎音镲、疊音镲、泥漿音镲、嘻哈音镲。而他的兒子阿爾芒在制镲之余,自己也成為了一名鼓手,他更了解鼓手和音樂,還專門設立了鼓手獎。知音公司 400 余年的神奇歷程,就是生產者與消費者無限緊密聯系的一個例證。 ——知音镲片這家歷時 400 余年的神奇公司,從來就不是僅僅依靠自己的單一的煉金秘方來取勝的,他們與國王、軍隊、交響樂、爵士樂、鼓手、新銳音樂家的聯系從未間斷,這是一家有著偉大傳統而又極富創新精神的家族企業與家族精神的故事。切忌閉門造車。

開發者也需要同時是消費者

案例三:微軟的 Xbox 如何打破 PSP 的一統江山

曾幾何時,掌上游戲機就是索尼的 PSP 的天下,而微軟的 Xbox 是如何橫空出世打破這種格局的呢,這要從一個叫謝默斯的人說起。年僅 26 歲的謝默斯曾是當紅游戲《無限飛行》的主要開發者,后高調加入斯皮爾伯格夢工廠的游戲開發部,但《重返侏羅紀》項目卻因對電腦配置求過高而一敗涂地,懊惱的謝默斯加盟了微軟。 1999 年,索尼的 PS2 上市了,但它采用了新的系統構架,操作起來非常不方便。謝默斯看到了機會,他組織了一個新的團隊,意圖開發一款強大的游戲主機,這一設想得到了比爾?蓋茨的大力支持,并配置了強大的工程師、設計師和營銷人員以及微軟帝國的強大資金支持,他們專為游戲發燒玩家和開發高手而設計。最終Xbox 成功地于 2001 年上市,一舉打破了 PSP 一統天下的局面,他們的下一代 Xbox360 是PS3 銷量的 2 倍。——玩家和開發者之間的共情聯系是Xbox 獲得成功的關鍵因素,當開發者也是游戲發燒友時,他們就很容易能夠抓住競爭對手的痛點。

你洞悉選民的心理嗎?

案例四:克林頓的競選策略

如果沒有萊溫斯基事件的話,克林頓也許能夠躋身于美國總統的前五位,當然這是這是后話。1992 年的美國大選,并沒有多少人看好這位來自阿肯色州的年輕州長。他的當選贏在競爭策略,其競選口號“ 關鍵是經濟,笨蛋” 喊出了美國工人階層的真正心聲,這與其擁有一位來自工人階層的競選顧問——詹姆斯?卡維爾是分不開的??ňS爾的父親是位小鎮的郵政所長,有8 個孩子,卡維爾是長子,參過軍,靠政府的資助讀了法律學院,他深刻意識到政府政策對他的意義。在 1992 年嚴重經濟危機之時,他敏銳地覺察到工人階層將會不堪重負,而教育援助、減免稅收和醫療改革對大家有著重要的意義,其競選策略深得人心。而且我們知道克林頓是位遺腹子,跟一位暴躁、嗜酒的繼父生活長大,這種底層人的成長經歷顯然要比老布什那政治精英世家更贏得了普通選民的共情,所以,克林頓成功了!值得一提的是小布什則明顯吸取 了其老爸的教訓,而大談其就像位鄰家大哥的成長經歷。親民、共情就成了歷屆美國總統選舉的法寶。——人們為什么投你一票,不是因為你看起來多么勝任這個工作,而是你看起來是他們的人,能夠理解他們。


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