當前位置:首頁  >  新聞中心  >  【通路語錄】用戶需求的本質是動機,不是需要!

【通路語錄】用戶需求的本質是動機,不是需要!

發布時間:2017-07-03
閱讀次數:
分享:

今天又到了與大家分享通路咨詢核心文化——通路語錄的時間,今天分享的是第5用戶需求的本質是動機,不是需要。

用戶需求的本質是動機,不是需要!

經營企業,無論做什么產品,有一個很重要的部分,就是分析用戶需求。怎么才能找到用戶需求,是后邊需求分析、需求管理、需求實現的前提。

而我們在尋找用戶需求的同時,首先要了解什么是用戶的真正需求。通路語錄里有一句話叫用戶需求的本質是動機,不是需要。很明確告訴我們要找到用戶真正需求才能解決后續問題。

  那么,什么是用戶的動機呢?這需要探討用戶的心智層面,企業所需要的是為顧客提供一個獨特的價值,并且盡可能將這個價值放大,以此在顧客心智中占有一個位置。就像怕上火喝王老吉,想要透心涼喝雪碧,百事可樂把樂帶回家,小困小餓喝點香飄飄,想要你的能量超乎你的想象喝紅牛,它們都是飲料品牌,卻因為抓住用戶需求動機而占領市場。

  比如我們常喝的香飄飄奶茶:在你創新品,對手也可以做;你換包裝,對手也會換;你投廣告,對手也可以投;你做渠道,對手也能做;你在賣場壘堆頭,對手馬上也會壘,而且比你壘得還高;你搞促銷,對手也會搞,力度比你更大的市場大環境下,為何香飄飄奶茶能夠脫穎而出?什么是顧客選擇香飄飄奶茶的獨特理由?

  大量一線調研數據表明:大部分消費者會在有些饑餓和疲勞時飲用香飄飄奶茶,這大概是因為與咖啡相比,奶茶本身含有紅茶,同樣具有提神功能。具體場景比如:顧客早上通常會在士多店買塊面包,再搭著買杯奶茶;夜間與凌晨,香飄飄杯裝奶茶銷量特別大;白領下午在辦公室會喝一杯,的士司機也會用它頂餓解乏。

  由此看來,顧客買香飄飄奶茶有很大程度是為了提神、頂饑、補充能量。確認這一理由后,香飄飄作為杯裝奶茶領導者,認識到自己宜代表品類將咖啡界定為競爭對手,為奶茶賦予功能特性,弱化淡旺季現象,給顧客一個鮮明又充分的購買理由,以此建立穩固而強大的消費根基,獲得最有利的發展機會。于是在201510月份,香飄飄奶茶調整戰略方向,重新進行了戰略定位,將核心訴求從好喝轉變為小餓小困。

  只有挖掘用戶真正的需求你,才能真正做出匹配度的產品。

  無論多大企業,獲取用戶真正需求的過程都不是一帆風順的。有些企業是在摸爬滾打、碰壁碰得頭破血流之后才探索出用戶的真正需求的。

  像眾所周知的京東商城,2007年年底京東盤點時,劉強東震驚地發現,當年70%左右的投訴案件來自于物流,譬如速度慢,貨被摔壞,快遞員態度惡略,缺乏耐心,以及貨品被掉包,如把京東的相機換成磚頭,從而不顧投資者的質疑斥巨資35億元建設自己的物流體系,自建物流帶給了用戶更好的體驗,也使得京東在電商江湖的廝殺中表現得更為強勢與兇悍。最近的距離,就是自己化身為用戶,走到用戶的真實使用場景中,觀察和親身體會他們的痛點。

  另外,大家都知道滴滴出行APP在最初的時候是有游戲入口的,但是后來為什么拿掉游戲入口?這是有一定原因的:用戶在等車時,玩游戲可以減少等待的焦慮,是企業停留在大腦中臆斷的用戶需求。但是,真正成為等車一族就會發現,你關心的只不過是車能否快些到,并非游戲是否好玩。而且車到游戲被打斷的用戶體驗更加糟糕。

  不管是高瞻遠矚還是俯首遠觀,抑或深入用戶,我們所能洞見的用戶需求可能玲瑯滿目,而基于用戶需求所能目測的未來的花與果已讓人垂涎欲滴,但未必每一個人都有能力砸出金花四濺。這就在于我們如何找到用戶的真正需求并分析解決此需求。

  通路咨詢作為多年致力于眾多中小企業管理咨詢的資深實力平臺,一直信奉用戶需求的本質是動機,不是需要。如果你還在為企業招商一籌莫展,如果你還在為如何打造樣板市場無可奈何,歡迎加入我們,攜手通路,與成功為伴、與財富同行!

如果您感興趣,請您留言

選擇通路咨詢的五大理由

河南通路咨詢邀請你輸入姓名或姓氏

您的姓名

河南通路咨詢邀請你選擇性別

性別

河南通路咨詢邀請你輸入手機號,以便招商經理為你服務

您的電話

河南通路咨詢邀請你輸入你在做的或感興趣的項目

咨詢項目

河南通路咨詢邀請你輸入常用郵箱,以便收發資料

您的郵箱

通路咨詢,幫你把成功之路走通!

通路咨詢全國免費咨詢熱線400-966-0609

极速时时彩